「訪看を開設したのに、なぜうまくいかないのか」

クリニック併設の訪問看護ステーション開設を検討している院長先生、あるいはすでに開設したものの苦しんでいる院長先生から、こんな声をよく聞きます。

訪問看護ステーション開設の相談を受けると、多くのクリニックが「許認可の取り方」「指定基準」「書類の準備」に関心を持っています。しかしそれは、問題の本質ではありません。

訪問看護ステーションは、開設できるかどうかではなく、継続できるかどうかが問題です。そして継続できるかどうかは、許認可ではなく「設計」で決まります。

許認可取得後に崩壊するクリニックに共通する「5つの設計不在」

26年間・700件以上の現場を見てきた中で、訪看開設後に崩壊するクリニックには例外なく共通点があります。

これらは開設後に発覚する問題ではなく、開設前の設計段階で決まっている問題です。

なぜ「机上のコンサル」では通用しないのか

訪問看護ステーション開設に関するコンサルティングは多く存在します。しかし多くの場合、提供されるのは——

• 指定申請の手順と書類の準備
• 人員基準・設備基準の解説
• 加算算定のアドバイス

これらは「許認可を取るための情報」であり、「継続できる訪看を作るための設計」ではありません。

26年間・700件以上の現場を見てきた経験は、書籍にも制度解説にも書かれていない「現場で起きること」の知見です。これは経験でしか得られません。

訪看開設設計の6つの柱

継続できる訪問看護ステーションを作るために、開設前に設計すべき6つの柱があります。

1. 採用設計 「看護師を募集する」ではなく、「この訪看で働きたいと思わせる職場設計」から始めます。給与・働き方・夜間対応の頻度・キャリアパスを設計し、採用広告より先に「定着する職場の構造」を作ります。
2. 収益設計（損益分岐点設計） 開設前に「何人の利用者・何件の訪問で黒字になるか」を月次で計算します。看護師1人あたりの生産性・訪問単価・固定費を数値化し、赤字期間の資金計画まで設計します。
3. 利用者確保設計（紹介導線設計） 第8弾で解説した紹介導線設計を、訪看に特化した形で構築します。クリニックの患者だけでなく、ケアマネ・病院地域連携室・地域包括支援センターからの紹介が自然に発生する仕組みを作ります。
4. クリニックとの連携設計 クリニックと訪看の情報共有・役割分担・緊急時の連絡フローを設計します。「同じ建物にある」だけでは連携は生まれません。構造として設計することで、医療の質と業務効率が同時に上がります。
5. 看取り・ACP設計 在宅での看取りを支える体制を設計します。患者・家族との意思確認（ACP）の進め方・緊急時の対応フロー・多職種連携の体制を整えることで、「最後まで在宅で」を実現できる訪看になります。
6. 成長設計（スケールアップ設計） 開設時は小規模でも、3年後・5年後にどう成長させるかを設計します。訪問件数の上限・看護師の採用計画・サービス範囲の拡大——これを先に設計しているクリニックとそうでないクリニックでは、3年後の経営規模に大きな差が生まれます。

訪看開設は「競争力」ではなく「連携を再現できる設計」が決め手

2026年度の診療報酬改定では、訪問看護の評価適正化が進んでいます。量より質が求められる時代になっています。

訪問看護ステーションを「持つこと」が競争力ではありません。医療×介護の連携を再現できる設計があることが競争力です。

在宅医療経営研究所（ラボ）の訪看開設支援

在宅医療経営研究所（ラボ）では、クリニック併設訪問看護ステーションの開設設計を専門的に支援しています。許認可の手続きではなく、「開設後も継続できる構造設計」が私たちの提供価値です。

1. 現状診断開設前・開設後の現状を診断し、設計上の課題を可視化します。
2. 設計提案6つの柱に沿った開設設計を提案します。
3. 実装支援採用・利用者確保・連携の実装まで、一貫してサポートします。

訪看開設は、設計から始めてください。

許認可の前に、一度現状をお話しください。設計の観点から整理します。

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