「訪問件数が増えない」——その本当の原因

在宅医療クリニックの院長先生から、こんな悩みをよく聞きます。

この悩みを「営業力不足」「立地が悪い」「知名度がない」として捉えるクリニックがほとんどです。しかし——

26年間・700件以上の現場を見てきた経験から断言できます。訪問件数が伸びないのは、営業力の問題ではありません。紹介が発生する「構造」がないことが原因です。

患者は「探して来る」のではなく「流れてくる」

在宅医療の患者獲得は、外来医療とは根本的に異なります。

在宅医療の患者は、こんな流れで「流れてきます」。

この流れのどこかが「設計」されていなければ、患者は流れてきません。どれだけ営業しても、導線がなければ紹介は発生しないのです。

「挨拶回り」が紹介につながらない理由

多くのクリニックが「ケアマネに挨拶回りしているが紹介が来ない」と言います。これには明確な理由があります。

紹介は「関係性」ではなく「設計」で発生します。ケアマネとの良好な関係は必要条件ですが、十分条件ではありません。

訪問件数は「営業力」ではなく「紹介導線設計」で決まる

紹介導線設計とは、以下の5つの紹介元それぞれに「自然に紹介が発生する仕組み」を作ることです。

1. 病院退院支援室・地域連携室との導線設計 退院前カンファレンスへの参加・受け入れ基準の明文化・退院後の情報フィードバック体制を整えます。ここからの紹介は件数・継続性ともに最も安定しています。
2. ケアマネジャーとの導線設計 「このクリニックに紹介したい」と思わせる3つの条件を整えます。①受け入れ基準の明示、②レスポンスの速さ、③紹介後の情報共有。挨拶回りはその後です。
3. 訪問看護ステーションとの導線設計 訪問看護との連携は、患者紹介だけでなく夜間対応・急変対応の分担にも直結します。情報共有・合同カンファレンス・連絡フローを設計します。
4. 地域包括支援センター・居宅介護支援事業所との導線設計 開業前・開業直後に最も重要な紹介元です。「在宅医療が必要になったときに最初に思い出してもらえる存在」になるための接点設計をします。
5. 介護施設・グループホームとの導線設計 施設入居者への訪問診療は、件数効率が高く移動コストが低い。施設との協定・定期訪問の枠組みを設計します。

2026年以降の在宅医療は「拡大競争」ではなく「生産性競争」

在宅医療を必要とする患者数は今後も増加します。しかし重要なのは「患者がいるかどうか」ではありません。

患者が自然に流れてくる「紹介導線の設計」があるかどうかです。

医師1人あたりの適正訪問件数・1日の訪問効率・診療圏の設計——これらを数値で管理しているクリニックと、「来た患者を全部受ける」クリニックでは、3年後の経営に大きな差が生まれます。

在宅医療経営研究所（ラボ）の支援内容

在宅医療経営研究所（ラボ）では、「集患・訪問件数設計」を含む10の設計を統合的に支援します。訪問件数が伸び悩んでいる院長先生は、まずLINEで現状をお話しください。紹介導線のどこに問題があるかを一緒に整理します。

1. 現状診断紹介元・件数・導線の実態をもとに、構造上の課題を可視化します。
2. 設計提案クリニックの規模・地域・体制に合った紹介導線モデルを設計します。
3. 実装支援現場への落とし込みまで、一貫してサポートします。

在宅医療 設計費

現在、月3件限定でモデルケースとして受け付けています。実績構築を目的とした特別価格です。

※現在、導入初期につき限定価格にて実施しております。

訪問件数の問題は、設計で解決できます。

「なぜ紹介が来ないのか」を一緒に整理します。まずは話してください。

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